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河源石油:主動營銷拓寬天然氣市場

字體: 放大字體  縮小字體 發布日期:2019-04-15  來源:中國石化新聞網  瀏覽次數:104
2019年一季度,河源石油面臨天然氣市場競爭日益激烈的不利局面,緊緊圍繞“強基礎,提服務,爭市場”的銷售思路,采取主動營銷策略,主動參與競爭、主動維護客戶,及時掌握客戶用氣需求,把握銷售時機,在天然氣銷售上打出一場漂亮的翻身仗。一季度河源石油天然氣直批銷售完成計劃171.7%,同比增量1400噸,增幅2356.5%。

    主動參與市場競爭、做大直批銷售

    2018年下半年開始,河源區域內最大天然氣供應商華潤石油轉變采購模式,每月采取招投標機制選擇供氣商。河源石油主動聯系客戶,主動參與競爭,及時把握銷售機會,全面拓寬天然氣市場。河源石油在業務部選定一名有較強市場開拓能力的管理人員設置天然氣銷售專崗,專門負責區域內天然氣市場的調研、銷售、維護;同時將當地華潤石油作為天然氣拓量的著力點,積極爭取上級公司選擇最優氣源最優價格主動參與河源華潤、和平華潤的投標報價,力爭鎖定客戶銷售。自從2018年10月這兩個華潤石油采取招投標機制以來,河源石油無一不中標。尤其是3月份創紀錄銷售1092噸,完成月度計劃312.1%,同比增幅達5218.4%。

    主動做好客戶服務,提升客戶體驗

    河源石油及時將賣家思維轉變為買家思維,在日??蛻艟S護、提高資源保障率及配送綠色通道等方面下功夫,致力于為客戶提供滿意的服務,努力成為客戶的用氣“管家”,不斷提高客戶忠誠度。一方面通過上下聯動,積極尋求資源保障,開通配送綠色通道,尤其是節假日終端客戶天然氣資源不間斷供應,并向客戶出示保供承諾書,增強客戶黏性。同時積極落實客戶走訪機制,最大限度穩定客戶。分管業務經理每季度至少一次上門拜訪客戶,保持與客戶的日常聯系。天然氣專崗人員每月最少與客戶對接五次以上,月初對接投標時間、上旬溝通配送計劃、中下旬跟蹤到氣情況及客戶使用進度,最大限度保持客戶穩定。

    另一方面,針對河源華潤、和平華潤提出的銷售以外的問題給予特殊考慮和安排,提供適當的幫助,做好客戶用氣“參謀”。如專門邀請天然氣專家對客戶的儲氣罐站場進行年前安全檢查,現場提供專業技術指導,解決了客戶的實際困難。這樣一來,極大地提高了中石化品牌在客戶心中的專業形象,間接地提高了銷售成功率和客戶忠誠度。

    主動調整考核激勵,調動銷售積極性

    為進一步調動各客戶經理開展天然氣銷售的積極性,河源石油從調整激勵措施入手,2018年底專門調整了《天然氣銷售計提辦法》,將天然氣計提標準提高至45元/噸進行正向激勵。和平華潤一直由系統外供氣商經營,從激勵辦法調整后,客戶經理黃云林充分利用自己的人脈關系,主動上門拜訪對方的采購經理,介紹中石化天然氣的貨源和質量、資源保障等,并積極參與每月的投標,最終使河源石油成為和平華潤穩定的供氣商,一季度實現供氣470噸。截止3月度,河源石油今年已經發放天然氣計提獎勵金額6.5萬元,讓客戶經理對天然氣銷售從被動營銷變成主動銷售,也徹底拓寬了當地天然氣銷售市場。

 
 
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